1.人员组织结构
高校市场的营销人员基本上是按照两条线来管理。一条线由各地区经理管理，下设一定数量的营销代表，每个营销代表负责若干个学校。营销代表分两类：一种是通用型，比如只分理工科类和文科类；另一种是专家型，即一个营销代表只负责某一具体类别的教材，比如只负责计算机类、机电类或经管类等。另一条线由市场部经理管理，下设按学科划分的若干个产品经理。
2.分工
如果将地区经理这条线看作一条垂直线，那么市场部经理这条线就是一条横线。垂直线是销售业绩线，横线是产品支持线。地区经理承担公司的销售指标，各个销售代表也都有自己的业绩指标。产品经理不承担销售指标，只对营销代表提供产品支持，包括产品培训、营销技巧培训以及新产品推介等。在营销代表开始校园拜访之前，产品经理要提供“校园拜访技巧”培训，做校园拜访示范，并在营销代表开始做校园拜访的初期要一同前往，帮助他们改进做得不够好的地方。通过这些努力，在尽量短的时间内提高营销代表的独立工作能力。所以，产品经理一般都做过营销代表。
3.点评
这种组织与分工的特点是将营销人员与营销支持人员的目标与职责明确区分，充分发挥各自的特长。营销代表通常熟悉当地学校的老师，可以将主要精力放在校园拜访上；产品经理通常都比较熟悉产品，可以集中精力研究具体产品的营销策略。
国内出版社在高校市场营销方面的做法通常是设立一个市场部，由市场部的人员去做校园拜访，也就是说，营销代表由市场部管理。而出版社的销售指标由地区经理承担，他们通常都属于发行室。很明显，这是两条平行的线，两条线都承担销售指标。这样做在对高校营销业绩的管理和考核上可能会出现混乱，不利于充分调动各方的积极性。相对来讲，在目标管理上不如一条垂直线和一条横线来得清晰。所以，比较好的做法应该是在地区经理下设若干个营销代表，营销代表做校园拜访，并且必须要有营销业绩指标，市场部只承担产品的支持和培训工作。
理顺了组织结构，配齐了相应的人员，并且做好培训，那么高校市场的营销工作就可以开始了。高校市场工作的核心是做校园拜访。
1.确定拜访对象
一个销售代表通常负责多所学校，所管理的老师一般都会有好几百个，而确定教材是否采用的“重要时间段”又比较短暂，所以必须考虑在有限的时间里拜访最重要的老师，也就是说，要对拜访的对象进行排序。比如，一般来说，9月份使用的教材在6月份左右就会确定下来了，所以销售代表要根据这个截止期限往前推算拜访老师的时间，否则过了期限的话，一切工作都失去意义了。
排序的依据可以按照销售代表的目标来定，比如说是按照学生人数还是销售码洋等。按顺序列出拜访对象清单后，就要制定每日计划，明确每天要拜访的学校、老师，包括要拜访的老师的名字、办公时间、办公地点、课程名称以及其他注意事项等等。
2.如何拜访
在校园拜访的具体操作中，一般说来包括四个步骤。第一步是向老师介绍自己。第二步是介绍完之后在与老师的交流中了解老师的需求。第三步就是向老师展示自己的产品。由于学校的差别，学生层次的不同，教师的喜好也不一样，因此销售代表在展示产品的时候，就必须考虑到这一层面，展示最合适的教材。最后一步是在前三步的基础上的、一个水到渠成的结果，教材被采用，销售代表拿到订单。如果经历了所有这四个步骤，还是没有拿到订单，那就要考虑是否前三步中哪个环节出了什么问题。如果有必要，可能还要重新来过。当然校园拜访四部曲也并不是说从一径直到四，不能更改顺序。有的时候，可能这四步还要经过一个反复、循环的过程，这都需要一个磨合的过程。
3.校园拜访形式
校园拜访主要有两种方式：直接敲门和预约。直接敲门通常安排在预约的空当，因为有些突然性或者面对相对陌生的老师，销售代表遇到的情况也会更复杂一些。预约又分集体预约和单独预约。集体预约指的是将老师召集在一起进行产品介绍，或者进行书展请老师参加，这种方式的效率很高，但可能需要各方面的配合和准备。单独预约是指与重点老师单独交流，可以比较详细地了解老师的情况。不管是预约还是直接敲门，拜访过程与前面讲到的都一样。
在新加坡时我们曾经跟一位当地的销售代表一起去新加坡国立大学做过校园拜访，从下午2点开始到5点结束，共安排了5次预约和2次直接敲门，最后合计拜访了9位老师。那是一位优秀的营销代表，事前经过了精确的计划，并具有娴熟的拜访技巧，整个拜访过程紧张而有序。从那次直接的校园拜访示范中，我有一种很深的体会，校园拜访就像蜜蜂采蜜一样，只有经过千百次辛勤的劳动，才能酿出甘醇的蜂蜜。
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