原来谈判也可以“有趣”

2005-09-14　来源：中华读书报　 我有话说

《无法说不：从对抗到合作的谈判》一书讲述了谈判中的种种故事、诸多技巧与令局面峰回路转的“手筋”，这一切被作者以流畅简洁的文笔演绎得“严肃而又有趣”，由此让我不禁回忆起大学时代在法学院里关于辩论与谈判的训练、学习，而后在多年的商业实践中，更是深切感悟到“谈判无所不在”。因此，今天读到这本书，备

感亲切自然，与作者的观点也有诸多共鸣。

机械工业出版社定价：28.00元

谈判并非“非此即彼”，并非是“你得到多了我就少了”的单线思维，这与很多人的意识或隐约本能并不同。在一方强权下形成的谈判方案，其执行基础无疑极为薄弱，即使某方在某种短期压力下履行了，那么未来实力、环境一旦发生变化时，必将陷入对抗或者开始新的谈判。但也许是过于追求“战斗胜利”的片刻喜悦，我们绝大多数人往往忽视了单方胜利的不稳定性架构。完美的谈判结局是“双赢思维”，因为这样的谈判方案才是可执行的，才会长久有效。因此，首先来讲，“双赢思维”是一个人、一个企业、一个国家长期发展的立意基础，是“价值观与根本原则”，是你考虑问题的习惯与出发点。其次，在紧张的时间压力下，能否跨越重重干扰、克服情感矛盾等，找寻到双方各自真正的核心需求，并为之设计出满足双方核心需求的方案，“双赢思维”也在考验着你的智慧与Design（设计）能力。谈判不是来“分饼”的，现实已见的饼未必就是双方真正的核心需求，它就像深藏的宝藏一样，或者像隐形人一样，等待着我们去“发现”，有时甚至是去“塑造”；因此，谈判首先是“找饼”、“做饼”，然后才是“分饼”。只会“分饼”的谈判者，只能是一个平庸的参与者。

谈判的思维需要有一种悖论思想：为了获得，必须首先付出；在你取得期望利益与成果时，你需要致力于帮助对方获得他所期望的利益与成果。你对对方的帮助越大，你自己获得的才能越多。如果能够超越历史成见、情感纠葛，你与谈判对手在多数情形下并不存在根本性的冲突，也许你根本还未挖掘到对方的核心需求和利益，或者你不愿为了对方的核心需求而放弃或改变你那微不足道的利益/目标，或者你不能创造性地设计出一个方案，用各自非核心利益的付出换取对方核心利益的实现。其实，满足对方核心需求的过程，就是你创造价值、传递价值的过程，最完美的情形就是你用很低的成本为对方创造出重要价值，而这时最需要也最体现智慧。谈判并不仅仅是“等价交换”那么简单，高手们、大师们都是先找寻价值、创造价值，然后才是传递价值、交换价值。

经济学博弈论中著名的“囚徒困境”假设两个不能串供的囚犯最终选择了招供，他们没有做出对自己最为有利的选择，但也避免了最坏的情况，这几乎意味着各自在伤害对方，而自己却没有价值的增加，而这都源自于其无法串供，在这一假定前提下这已经是上选了。谈判，自然应尽可能避免落到“囚徒困境”的状态，那是谈判双方的共同失败。在这个经济学的经典案例中，囚徒之间不能串供，也就是相互之间不能沟通；而所有的谈判都是可以沟通，可以“串供”的，但是你愿不愿意、能不能够“串好供”却也是不易，事实是很多谈判最终都陷入了“囚徒困境”，而这往往是参与者自己有意无意之中的选择。这本书就是告诉你如何“与谈判对手串供”的方法/思维，否则即使是面对面，也是如同那两个不能交流的囚徒一样。学会“与谈判对手串供”是谈判者思维成功的标志之一。

在谈判中，每个谈判者都只能保证，也必须首先保证：控制住自己。从一开始，到最后达成一致。只有自己是真正可以被控制的，但人们往往轻易地放过自己，转而努力地试图控制对手。在完成了自我控制后，接下来，每个谈判者都要尝试着影响对方，记住，是“影响”而不是“打败”。一进一退、一颦一蹙，都是为了影响对方，无论他是一个难缠的恶人，还是一个光彩照人的领袖，只要他是你谈判的对方，你就必须不露痕迹地影响他，共同走向一致。如果你不能控制住自己，谈判必然失败；如果你无法影响到对方，那充其量只是一个平凡的谈判。谈判是如此，经营管理是如此，国与国之间的外交亦是如此。

谈判其实是在考究双方的思维模式。高手与平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题、想问题的方法、角度、高度真的是不一样。谈判的成功，就是思维方式的成功，领悟到这点你将日以精进终有收获，否则你将始终不得要领，始终徘徊在成功的大门之外！