敖然：抓住渠道策略关键词――把握和服务

2007-01-10　来源：中华读书报　作者:本报记者　李然 我有话说

由于出版社自身发展的需要以及对提升市场影响的期望,出版领域的适度扩张已经成为出版社扩大自身主业实力的必然选择，要扩张就需要在编辑、发行环节不断加强出版资源的挖掘能力和市场的营销能力。

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版社要实现可持续发展，就需要在营销模式上取得突破与发展。电子工业出版社在渠道建设方面的贡献和成绩有目共睹，尤其是在计算机图书销售渠道上，可说是业界的“开道”先锋，而每年对全国各层书店职工的渠道培训做得也是有声有色。对于渠道建设，电子工业出版社主管营销的副社长敖然有他的一套思想，他认为，就渠道策略而言，其中的两个关键词是:把握和服务。近几年随着出版产业的发展，图书出版发行价值链中的主导权发生了转移,从早期的出版者为主导的阶段走到了以消费者为主导的阶段。传统的销售渠道逐渐产生变化，规模大、品种全的大型书城在零售领域发挥作用愈来愈大,而新型的多元化渠道类型也不断涌现，读者俱乐部、连锁书店、网上书店，超市书店等纷纷进入发行渠道。在新的市场竞争环境下，我们需要把握市场变化的一切机会，不断提升渠道开拓能力、市场把握能力、客户服务能力及信息化运用能力。

敖然说，从发行工作角度看,我们会继续推行以客户为核心的互惠互利的合作价值理念。同时加强对分销渠道的服务和管理能力,优化营销组织和流程,根据自身产品特点,主动应对市场及读者需求的变化,打造适应未来的市场营销体系。继续优化出版社的销售网点布局，合理配置相关图书的发行渠道，把握适当竞争的原则，使渠道建设适应我社现有产品及未来产品的发展需求，通过对现有渠道的梳理及渠道的分级管理，尽可能地挖掘渠道的销售潜能，更好地发挥渠道作用，为出版社建设一个坚实的渠道销售网络。

电子工业出版社的信息化建设一直走在出版界的前列。在2007年，出版社将进一步加强出版社信息化服务水平,加强销售过程中的信息服务能力，建立以门户网站为依托的客户服务系统，完善信息服务，构建有效、畅通、反应灵敏的信息沟通平台。敖然认为，当今时代出版社必须运用现代信息技术建立客户和市场信息处理系统。信息化技术首先能够大大提高我社发行的整体效率及水平。使市场、发行、出版等环节的信息沟通更加高效与畅通。我们以本社网站为核心，为经销商和图书馆的用户提供最及时、最有效的图书出版信息，并利用不同采集管道，收集市场反馈信息，比较高效而且真实地获取市场情况。为经营决策和选题策划提供依据，并且通过了解市场，使自己的营销战略适应竞争的市场。另外就是要根据自身产品特点,主动应对市场及读者需求的变化,在以图书产品分销为基本服务的基础上,尝试为重点业务伙伴提供以信息服务为主要组成部分的增值服务，希望出版社与经销商共同借此得以提高销售网络的运作效率。与此同时，我们还会注重拓展对客户的业务服务能力，继续广泛开展社店合作，促进社店业务的一体化，采取多种形式增强出版社与零售店的沟通，强化服务营销，重视对销售终端的工作，树立以读者为中心的经营理念。尝试与经销商一道开发教材及馆配图书等团购市场。以诚信合作为基础，以发展共赢为目标，确保出版发行不同的利益主体能够共同和谐成长。