教辅批发曾经是民营书商的天下，他们有一联体、二联体，合纵连横；也有个别跑单帮的省内霸主，呼风唤雨。但现在，我们要关心的是，这些民营教辅中盘商“红旗还能打多久”？
１、如果对民营书店进行分析就会发现，民营书店之中第一等其实就是教材代理商。人不多
其次是大型网络书店，销量让人眼红。因为教材多元化、高考命题本地化而形成的教辅区域化，因为教辅在出版、上架、结算、退货等方面要求快速，因为老师推荐下的集体购买占有很大的比重，所以，网络书店对于教辅的侵略微乎其微。
再次，是代理畅销图书的民营中盘商。有实力的民营中盘代理商大多数是教辅中盘商。教辅销售曾经是民营批发商的天下，他们有一联体、二联体，合纵连横；也有个别跑单帮的省内霸主，呼风唤雨。但现在，我们要关心的是：这些民营教辅中盘商“红旗还能打多久”？
张士宏先生根据亲身所见写道：
图书批发市场不景气，零售趋弱。北京的两大图书批发市场――海淀图书城和甜水园北京图书批发市场，销售也不如往年。
山雨欲来。山雨已来！
新华书店已经在零售市场占有绝大的份额，反抢大中专教材市场成功，反抢图书馆市场成功。每一步，都志在必得；每一步，都是“王者归来”。
零售、大中专教材、馆配之外，发行上利润丰厚的地方在哪里？
当然是走量特别大的教辅批发。新华书店已经行动了。
在浙江、四川等省，部分销量特别巨大的教辅品种，省级代理权已经从民营转到新华。即使在没有转移的重点品种中，新华书店也越来越显示强劲的力量。某系列品种，一个省的销量，民营可以达到3000万，新华书店集团可能是5000万；民营能够一次支付预付款300万，新华书店集团一次支付的预付款可能是500万。民营书店基本上没有还手的力量。
新华书店的力量首先来自观念的转变。
譬如，浙江新华“名社好书”的教辅供货商50%是民营书商，只要产品好，不问“姓社姓资”。譬如，不少到江苏省新华书店取货的书店反映，江苏省新华书店集团批发服务非常人性化。即使在下班时间到达，业务、财务、仓库，每个环节仍然有人随时配合。客户在该吃饭的时候有工作餐；该休息的时候有休息处。新华书店转变观念形成的力量，是最强大的力量。
其次，新华书店的力量，来自资本的聚集。众所周知，新华书店的资本力量，主要来自教材。现在，新华书店的资本力量，有的来自上市。上海、四川的新华书店已经上市；安徽省新华书店正在上市的路上；江苏、山东、北京、重庆等新华书店集团也在摩拳擦掌，紧张筹备。
新华书店的资本力量，还来自于政策的红利。国家鼓励文化企业做强做大，要形成5~7个超过100个亿的发行集团。比如，江苏新华书店与海南新华书店已经战略携手了，与陕西两个省的新华书店正在“战略携手”。也有的来自于管理和品牌，比如浙江新华书店。
随着出版上游风险意识的增强，整个出版产业对于资金的需求越来越迫切。今年，上游的供货商普遍收预付款，不少省级代理需预付款上百万。在强大的资金压力面前，民营批发商都非常谨慎。
去年，笔者从安徽返桂林，教辅中盘商李永桥先生送我到机场。我向他请教：“现在，下面有小店开了，要你铺货，你铺吗？”
“不会。”
然后，他掏出手机给我看短信，上面有很多的信息：某某来了几百，某某来了几千，有数字甚至只有100多。他告诉我：“一定要收到了钱，我才会发货。订数当然是要先付款的，即使是零卖的，也要先付款。”李永桥先生的做法是稳妥的，值得出版社信赖的。相比之下，新华书店无论是对上游还是对下游，要处理类似问题，就容易多了。
再次，新华书店的力量，还来自电子商务、来自人才队伍，等等。
5~7个超过100个亿的发行集团，很容易使人联想到战国七雄。新华书店的这股力量，将改变原来渠道纷争的局面，教辅渠道将从“春秋”乱世走向“战国”：数个实力雄厚的新华书店集团，将登上教辅渠道的霸主地位。
２、民营教辅批发商，不但面临新华书店的强力竞争，还面临教辅营销的深刻变革。
过去，供货商主要与各省新华书店的业务员联系、与民营批发店的业务员联系。现在，仅仅这样做已经远远不够。安徽新华书店集团王焕然董事长告诉笔者：现在，终端请配的销量占总销量的70％以上，而真正书店业务员的专业订货，不足30％。所以，书店连锁之后，出版社要与业务联系，更要与柜组长联系。如果只关注省店业务，也许，你70％的单子将会流失。安徽教辅行业大腕齐六一告诉笔者：教辅图书到货就配送下去了，至少有70％的图书是主动配送下去的，而到门店来要货的，或者是小户，或者是拾遗补缺的。两个70％，说明营销正在经历怎样的变革！民营书店如果没有过硬的下线，依靠门市度日，将度日如年。
在这样的变革面前，为了稳定、扩大生存空间，批发书店的经理们如八仙过海。武汉市皓天书店的李雄甫经理在经营批发店的同时经营“中国教辅网”，网上经常有生意自动送上门来，比如找不到书的书店老板、学校老师；南京翰博邢卫荣先生将自己的公司定位为“物流服务商”，在全省设立5个办事处，将3000名客户重点化为800名的紧密型客户，提供更加周到细致的服务；山西学渊书店的王海清经理通过预付款制度将基本客户从400多个下降到200多个，更重视契约与管理。
过去，民营书店主要武器是折扣。现在，在集团面前，这样的武器越来越难以奏效。因为量大，很多发行集团能够从出版社得到优惠折扣。民营书店第二个优势是灵活，这点新华书店集团暂时还是无法比拟。所以，真正的大单，民营书店少了，又因为灵活，还有一定的生存空间。
所以，民营教辅中盘商，正经历着前所未有的“蝶变”。
３、从更长远的视角来说，就教辅渠道而言，有霸主地位的新华书店将在资本的旗帜下不断扩张，不断挤压民营批发的利润空间。而有霸主地位的新华书店，与民营书店的边界将逐渐模糊，或者说，新华书店将逐步变成“民营书店”。上市的公司必定是大众公司；非上市的新华书店正在股份化。新华书店本身的品牌也在多元化：浙江的博库、四川的文轩、广西的新新华，等等。从总体的方向上来说，新华书店是朝着品牌多元、资本多元化的方向上发展。以此观之，市场新霸主，已非纯粹的“新华书店”。
(本文作者为广西师范大学出版社副社长）
 |
