图为荚长斌（右）与中国航油（新加坡）股份有限公司执行董事兼总裁陈久霖
中国航油（新加坡）股份有限公司（以下简称中国航油新加坡公司）成立于1993年5月26日，是中国航空油料集团公司控股的海外上市公司。公司业务主要包括三个方面：国内民航进口航油的采购、国际石油贸易和相关实业投资。公司现有总资产2.24亿美元，净资产1亿美元。
中国航油新加坡公司在创业初期由于定位不准，曾连续4年处于亏损和休眠状态。此后，我们适时调整了公司定位和经营战略，自1997年7月恢复运营以来，依靠“三足鼎立”的发展战略，公司发展逐步进入高速成长阶段。1998年扭亏为盈，并在国际航油市场多次成功地为中国民航采购低成本航油，为集团公司节省了大量采购成本。为此，路透社称其为“中国航空油料总（集团）公司的贸易手臂”，新加坡政府于当年9月8日授予中国航油新加坡公司“特许石油贸易商”资格（后改称“全球贸易商计划”成员），并因此给予优惠的税收待遇。
1997年以来，中国航油新加坡公司的营业额年均增长367.7％，2002年达到41.5亿美元；贸易量平均每年增长264.8％，2002年达到2584万吨；税前利润平均每年增长211％，2002年达到3784万美元。由于良好的市场信誉，公司已获得了3.5亿美元的银行融资额度和50多家国际油品供应商的业务放账。中国航油新加坡公司成功的发展经验和先进的管理机制，入选新加坡国立大学MBA教案。
中国航油新加坡公司之所以能够在中国企业走出去的发展实践中取得较好成绩，在国际市场融资中逐步做大做强，虽然有很多因素，但是，善于利用国际资本“血液”，不断拓展融资渠道，谋求自身持续发展，是最重要也是最基本的因素之一。回顾我们在海外市场融资道路上走过的历程，可以概括为三个发展阶段：
（一）努力寻找国际融资。我国民航每年约有1／3的航油需从国外进口，年进口量从1991年的2.5万吨增至去年150多万吨。进口航油价格的高低，将直接影响我国民航运输业的运营成本。我公司自1997年调整经营战略后，即把为中国民航采购进口航油作为公司的核心业务，并采取了多种有力措施，以批量采购、集中运输的策略达到降低成本、稳定油价、巩固市场份额之目的。
众所周知，做油品生意需要巨额资金。以航油为例，采购一船40000吨的航油需要600—1000万美元。在国际贸易领域，如果企业资信好，航油供应商通常给30天的放账，即买方可以先提走航油，30天内结清应付款。中国航油新加坡公司1997年恢复营业时，尚未建立起市场资信，银行不给融资，供应商也不给放账，开展航油采购业务首先在资金上就面临很大困难。为了尽快寻找国际融资，我们采取了从过账操作、到试探性融资、再到供应商放账的“三步走”战略，为我们开辟国际融资渠道奠定了重要基础。
一是过账操作。1997—1998年，我们采取了一种请求国内有资信的企业帮助过账的办法开展业务，即卖家先将油品卖给中国航油新加坡公司指定的国内企业，中国航油新加坡公司再从国内企业买进并支付一定的费用。这样做虽然损失了一部分利润，却使公司的油品贸易业务得以起步。
二是试探性融资。随着业务量的增加，尤其是我们注重树立恪守诚信的企业形象，中国航油新加坡公司逐渐在新加坡国际油品市场建立起较好资信。在此基础上，我们主动加强与当地银行的交流沟通，增进他们对公司的了解，增强对公司的信心。1998年底，公司终于从著名的法国BNP银行获得一笔1000万美元的试探性融资额度。
三是供应商放账。有了过账操作和试探性融资的资信与经历，我们乘势而为，积极说服供应商向我们公司“放账”。当时恰逢亚洲金融危机，为避免坏账，各供应商都收缩银根，不仅不愿放账，甚至不愿接受中国的商业银行开出的信用证，要求提供由国际一流银行开具的信用证。在这种情况下，要求供应商放账更是难上加难。然而，我们依靠公司的良好业绩和信誉，经过锲而不舍的努力，BP、壳牌等石油公司终于开始向公司提供一定额度的试探性业务放账。此时，我们又抓住机会，利用供应商的放账去争取更多的银行融资，1999年又赢得两家银行的试探性融资。众所周知，在市场上，存在着一种“马太效应”。这种效应在我们公司的融资过程中也得到了生动的体现。当前面两家银行对中国航油新加坡公司试探成功后，尤其是看到国际上有影响力的供应商愿意给中国航油放账后，许多银行开始主动向我们提供较大规模的融资。到目前为止，中国航油已获得了国际上8家银行共3.5亿美元的融资额度和50多家油品供应商的业务放账。
（二）成功实现海外上市。随着航油进口量的逐年增加和国际贸易业务的不断扩大，为规范公司运作，改革国有企业的产权制度，完善企业走出去的激励约束机制，我们又在改革投资体制、积极探索资本运作上迈出重要步伐。2001年12月6日，中国航油新加坡公司成功地在新加坡证券交易所主板挂牌上市，发行股票1.44亿股，募集资金8000万新元（约合人民币3.5亿元），成为首家完全利用自有资产在新加坡上市的中资企业，不仅拓宽了融资渠道，也为中国航油新加坡公司从单纯贸易型向实业与贸易互补型企业的转变奠定了良好基础。
（三）积极利用融资优势发展战略投资。中国加入世贸组织后面临的国际竞争日趋激烈，为了应对新形势的挑战，我公司依靠已取得的银行授信额度、供应商放账、股市筹集资金以及数年来积累的自有资金等优势，在巩固航油进口业务、开拓国际石油贸易的基础上，积极寻找机会，发展相关实业投资，培育新的利润增长点，巩固盈利基础，并使贸易与实业相辅相成，促进公司的持续发展。2002年，我公司以资金实力为后盾，进入欧洲市场进行战略投资，在与30多家跨国公司、国际财团的竞标中胜出，成功获得西班牙最大的集输油管线、油品仓储、运输和分销为一体的设施与供应公司——CLH公司的部分股权。当年获得了502万欧元的红利，实现了当年投资、当年受益的良好佳绩，改善了公司的利润结构。2002年，实业投资回报占公司总利润的35％，航油采购占23％，国际贸易及其他占42％。实业投资已成为公司利润的第二大组成部分和持续盈利的基础。
由于经营业绩突出，一些驻新加坡的外国银行、基金主动提出为我公司融资，使我们的融资由单元渠道发展到多元渠道，银行借贷融资由短期融资发展到长期贷款，与银行的关系也由我公司单向主动状态发展到双向良好互动状态。今年初，为了一项投资借贷业务，先后有14家银行主动提出向我公司提供1.8亿美元的资金。我们拟用这笔银团贷款进行更大规模的实业投资。
中国航油新加坡公司成立10年来，在开拓国际融资的道路上经历了艰难曲折的发展过程，逐步摸索积累了经验，走出了一条适合企业自身特点、最终形成良性循环的融资之路。我们的体会是：
（一）准确把握企业定位，熟悉国际市场运作规则，是做好融资工作的重要前提。我公司在开展国际融资的过程中经历了三个发展阶段，每个阶段的融资策略，都建立在把握公司准确定位的基础上。当公司定位为以航油采购为核心业务的国际贸易公司时，我们采取试探性、简单易行的融资方式，逐步形成规模融资；当公司定位从单纯贸易型向实业与贸易互补型转变后，我们又制定了向国际资本市场融资的战略，较好地适应了公司业务转型的需要。同时，在开展国际融资的过程中，我们遵循国际惯例，了解掌握并灵活运用国际市场的运作规则，收到了事半功倍的效果。
（二）建立健全风险监管机制，不断提高公司的资信影响力，是做好融资工作的重要基础。为了提高公司资信度，我们采取了许多积极有效的措施。如专门设立风险管理委员会，加强对财务和融资风险的控制；加强对应收账款的管理，及时偿付到期银行贷款及利息；主动向有关融资银行提供公司的财务报表和相关资料，当有不利于公司的消息出现时，积极主动与有关方面沟通协调，争取获得各方的信任；聘用世界著名的会计公司——安永会计公司进行审计，同时加强内部审计力量，强化财务风险和管理风险的控制力度。这些措施，大大降低了公司的经营风险，增强了金融机构对公司的信任和信心。这都为中国航油新加坡公司顺利融资铺平了道路。
（三）注重宣传树立良好的公司形象，巩固、增强供应商、银行及投资者的信心，是做好融资工作的重要保证。在全球经济一体化加快、竞争愈演愈烈的情况下，“酒香不怕巷子深”的时代已经过去。商场如战场，要想成为赢家，注重品牌、注重诚信提高企业的知名度非常重要。为此，我们在苦炼“内功”、不断壮大自身实力、努力保持经济效益和经营业绩增长态势的基础上，利用各种机会、各种场合、各种媒体来宣传树立公司的良好形象。2002年3月，中国航油以第29名被列入新加坡《透明度最高的56家企业》，并获得了新加坡证券投资者协会授予的2002年度新加坡上市公司“最具透明度”奖。我公司还两度入选《新加坡1000家最佳企业》。这些荣誉和成绩，既增强了中国航油的品牌效应和知名度，更增强了供应商、银行以及投资者对公司的信心，更加看好公司的发展前景，从而对公司的发展产生了积极有利的影响。
（四）努力融入当地社会，吸纳培养国际融资人才，是做好融资工作的重要条件。新加坡是国际金融、贸易的重要活动中心，为外国企业制定了许多优惠政策，这种良好的市场环境要靠我们在融入当地社会的过程中获得支持和保障。为此，我们十分注重参加当地政府、商界或外国公司组织的各类商务活动，并设立了专项基金，奖励为新中经济合作作出贡献的人士；我们还与新加坡商界、金融界、驻新加坡的外国公司建立了广泛联系，在贸易、运输、融资等领域实现了信息共享。
我们在建立优秀的经营管理者队伍，培养、吸纳人才的过程中，也十分注重与当地社会的融合。公司现有员工90％来自澳洲、韩国、中东、马来西亚、新加坡当地和台湾地区；50％的人员拥有硕士以上学位；30％以上的雇员来自世界知名的跨国公司。为了适应融资工作的需要，公司专门从马来西亚银行新加坡分行高薪聘请了经验丰富的副行长担当融资重任，利用其丰富的经验和在银行系统多年建立起来的公共关系网，协调与银行的关系，加大与银行“打交道”的力度，让银行更全面客观地了解中国航油，在为公司争取融资、提高融资额度、改善融资状况方面发挥了良好的作用。
中国航油在开拓国际融资的道路上取得了一些成绩，积累了一定的经验。我们愿与各界朋友携手并进，奋力开拓，为实现中国企业走出去的发展战略作出更大的贡献。（此文是荚长斌先生在“中国企业走出去”国际研讨会上的发言）
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