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我们所处的时代被称做“竞合时代”，企业与企业间的“战略合作”花样翻新，层出不穷。7月初，国内IT界中，神州数码与长城电脑的合作很是让人新奇；但新奇之后，人们仔细思考，发现内中还真有相当的道理。
在签约仪式上，长城计算机集团董事长王之清瘦的身体很有精神。他说，三年之内，长城电脑要做到100万台的年销售量。从本周起，长城电脑将委托神州数码作为其PC业务的全国唯一总代理，此后，长城电脑PC业务的销售渠道的建设与管理以及相关产品的售后服务工作，都将由神州数码来负责。我们下此决心，原因很简单，就是想发挥各自的专业优势，把自己精通的业务做得更好，把自己薄弱的业务让有能力的公司去做。
长城电脑基于什么样的原因，将对企业来说至关重要的渠道销售和售后服务业务委托给另一家公司呢？神州数码是否会借此机会进军PC市场？二者的合作究竟为双方带来什么样的益处与风险？对国内PC行业以及其他行业内的厂家又会有什么样的影响呢？人们迫不及待地想了解行业内两家卓有影响的企业究竟是为了什么走到一起来的，未来的结果又将如何？
长城计算机集团总经理卢明指出：“在国外，某个行业内出现多家竞争的局面时，销售规模或竞争力处于相对劣势的企业大多数会选择整合各自优势，走向合作的道路，或者转而专注于自身核心竞争力的挖掘与提升。而国内企业一直以来受到各种思维定式的约束，总是希望自己在所有的方面都很强，而且是完全靠自己的努力来实现规模上的突破。其结果往往是适得其反。”
神州数码总裁郭为说：“如果我们今天是跟国外的一家公司合作，大家可能觉得没有什么，因为屡见不鲜；如果我们今天是与国内一家不知名的品牌合作，大家也能理解。但今天我们是与国内的著名品牌合作，大家就觉得颇有深意，一时间难免惊奇。我想，我们加入WTO已经时间不短了，企业的眼光，社会的眼光，应当不再受局限。”
北京WTO事务中心首席专家程大为博士说，通过分析可以发现，长城电脑与神州数码在企业供应链环节上存在很强的互补性。长城电脑在供应链的上游（产品研发与制造）占据非常明显的优势。而神州数码则在供应链的下游（销售与服务）具有很强的竞争力。事实上，两家公司凭借自身在行业内多年积累的经验与资源，向供应链各环节全面扩张、全面做强并非一件不可能的事。但是，这将消耗双方巨大的有限资源，而更成问题的是，双方所处的IT行业，市场变化无常，行业内的企业，进行的都是速度与时间的较量。即便双方有足够的资源投入，也不一定有充足的时间进行大幅度的变革与调整。因此一味追求各自成为各个环节都最强的做法，并不适合双方当前的实际情况，也不会在未来为双方带来实质性的收获。
业界人士分析，实际上，长城计算机集团下此决心也有其苦衷。作为中国第一台PC的研制者，在17年的成长历程中，长城集团见证并一直致力于推动中国PC产业的成长与发展。但近几年，长城电脑销售量在与国内外知名品牌像联想、方正、IBM、HP、DELL等竞争中并不占优势，业界一度用“没落贵族”来形容其现在的处境。继续发展下去，长城集团形势肯定不妙。
在品牌时代，放弃品牌就意味着放弃了一切。长城集团是靠PC发家的，所以，在长城计算机集团下属的上市公司中，有一间公司名称就是“长城电脑”。但假如电脑卖得不多，渠道建设能力不够强，IT服务做得不深入，势必会影响到上市公司的业绩，势必导致品牌形象衰弱；反过来，又会引发电脑销售量进一步下滑。
王之说：“当今世界，品牌就是市场。最完美的结果是既做了事业，又广为人知。产品就是广告，对于长城集团来说，让大众知道我们品牌的最好办法，就是让其办公室、家里摆着我们的品牌。这是我们重振品牌形象的必由之路。
“所以，必须让这样的品牌，有一个走向大众的持续通路。相对于广告和其他传播方式来说，提高产品的销售量和服务质量，是最直接的、最好的、最让人信赖的长久通路。这个通路既然过去我们修得不好，与其重修，不如找有高级公路的公司‘搭便车’。”
对于神州数码来说，与长城的合作也让其业务开展有了更稳定的基础，让其业务外延有了更多可能。“这也是经营品牌的一种方式”，神州数码高级副总裁毛向前说。
毛向前说，神州数码与长城的合作基础是对IT业的理解，是对合作时代的专业分工的深刻认识。在以IT服务为中心的IT服务平台最重要的载体基础就是PC。在今后5年里，PC仍然会维持两位数的增长，PC行业仍大有可为，PC产品与市场不会消失或被取代。双方合作后，长城将在产品研发、采购制造以及大客户销售等方面发挥其优势；神州数码则在市场推广、销售运作、渠道管理和售后服务等方面施展其长处。双方在各自具备优势竞争力的环节中，均可以低成本、快节奏的方式进行运作，因而整合起来的供应链也就更能满足市场需求。
业界人士认为，此举对双方最直接的影响是使双方都可以在整体资源得到优化后，更加专注于自身具有优势的供应链环节，从而有条件在更短的时间里集中优势“兵力”，实施“精确打击”。而这些环节中，无论是品牌建设、质量控制、产品开发，还是销售管理与售后服务，任何一个环节的强大，又都会反过来使双方在市场竞争中的地位得到巩固和提升，从而有条件接受更艰巨的挑战。
当然，所有的合作都有风险，成功皆大欢喜，万一失败，必然对双方都是个重创。他们的合作能够走到什么地步？市场拭目以待。
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