部分国内经销业的企业负责人和研究商业理论的学者，最近在杭州举行了一次讨论会，共同讨论在外资商业企业加快进入我国市场的步伐情况下，国内经销商应如何面对流通市场相应的变化这一问题。
根据我国加入世界贸易组织的有关协定，今年12月11日是我国零售领域对外全面开放的最后时限。中国人民大学商学院教
怎样认识外资的竞争
经销商该怎样去认识外资的这种竞争？黄国雄说，第一，要把握市场走势。过去外资的开放是由我们的政策来引导，现在是按照WTO的框架来开放。第二，零售市场的结构要发生新的变化。中国的零售业的结构应该是这样的：以大型的流通产业为主导，以中小商业为基础，以外资商业为补充的多种经济形式并存的市场结构。第三，连锁业的发展速度要放慢，发展的重点要从对外的扩张转为向内，要发展自由连锁、联合采购等。第四，物流配送的发展要走出大建物流园区的误区。现代物流商业的核心的问题是解决怎样配送的问题。今后物流趋势是多渠道的配送。
“首先要树立起竞争的观念 ，在谈到经销商如何应对外资的竞争时，黄国雄说，我国的经济特点决定了整个零售商业的发展是以中小市场为主，需要大量的供应商进行网络嫁接。中小城市的商业、中小规模的连锁、中小型的商业这三个方面，是我国商业的基础，也应该是经销商发展的主要阵地。
有三件事情需要做
这次讨论会是由《成功营销》杂志社、中国市场协会、中国代理商联合会主办、北京东方星企业形象策划有限公司承办的。《成功营销》杂志社社长杨谦在会上也发了言。他说，经销商是存在于商品生产企业和商品零售终端之间的一个业态。在我国经销渠道发展过程中，经销商现在有三件事情需要做。第一，必须做好企业合并、购并、结盟的准备，否则我们无以面对外商的竞争。第二，必须做好经营战略上的研究。中国正在发生一场分销的革命，这要求经销商必须要有战略的眼光，否则企业就不知道如何发展，也不知道今后怎样走下去。第三，就是要做好我们现在经销商队伍的整合。队伍的素质也是未来经销商成功的一个重要因素。
整合资源打响品牌
变革与创新是经销商在做大做强中所必须走过的路。在变革中，经销企业面临诸如人才缺失、没有自己的品牌、渠道的扁平化压力等多方面难题。应该用怎样的思路和手段解决这些问题？浙江商源食品饮料有限公司朱跃明总经理强调要用资本来有效地整合资源。他说，首先要整合厂家的资源，在与厂家的合作中，融入双方的资源，共同塑造品牌，缩短打响品牌的时间。当然，手里有了好的品牌，还要有强大的资金实力去整合终端，才能不断地壮大。
市场在不断变化，经销渠道和合作的模式也在不断的变化，生产厂家如何走出传统的模式？关键在于厂家要从市场销售者转变为市场的组织者。宁夏红销售公司张劲松总经理介绍，他们对每一个确定进入的市场，首先要做详细的论证规划，寻找合适的资源并与相对应的经销商合作，按照渠道的特性来开拓市场。并且通过整体推销活动使经销商减轻负荷，按战略计划开拓渠道。通过一定措施，在经销商与厂家之间建立起平等的沟通平台，使经销商对市场的建设、维护有真正的监督权。
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