从1998年到2006年,8年的海外市场开拓之路,“俏佳人”走得艰难却坚韧不拔。8年中,“俏佳人”经历了在美国办公司的三起三落,从与别人合办公司到联合8家股东建立中国音像城再到自己独立开设美国洛杉矶的3家零售店,“俏佳人”在音像市场中坚持着自己的营销理念,一门心思作中华文化产品并取得了可喜的成绩。今年,美国维亚康姆集团、亚马逊网上书店、美国国家地理频道等世界知名公司相继牵手“俏佳人”。从音像产品销售跃升到版权交易、电视播映,从局限在海外华人圈内,到开始进入欧美主流社会,成为世界级企业的合作伙伴(尤其是在东欧,“俏佳人”更是目前为止唯一进入该市场的中国音像企业),“俏佳人”这个国内著名的音像企业,一跃而为国际影视市场所知的品牌,真正走出了一条渐行渐宽的海外拓展之路。
精粹的东西走出去,海外的资金走进来
俏佳人公司近年来全力打造能体现中华民族独特文化品质的,有自主知识产权的原创节目。1996年,俏佳人公司与国家体委、人民体育音像出版社合作投资拍摄了系列专题片《中华武术展现工程》,首次把中国各门各派的传统武术整理成完整的影像资料,该工程一直延续至今。从2002年开始,俏佳人公司与文化部艺术司合作投资,将进入国家舞台艺术精品工程的剧目制作成音像制品,翻译后向国内外推广。现在，俏佳人公司又与五洲文化传播中心合作,把介绍我国风光地理、人文历史、饮食风俗、宗教艺术、文化精粹的6000小时的纪录片重新编辑、整理、译制、制作,全力打造中国版的“Discover”(探索发现)。
目前俏佳人公司主要出口的产品有:中华武术、中国老电影、电视剧、杂技、国家舞台艺术精品、中国记录片等能体现中华民族独特文化的产品。其中武术占51%、电视剧电影占32%、故事片、专题片及百科节目占8%、音乐占9%。
俏佳人公司在制作这些反映中华文化精粹的音像产品的同时,还积极参加海外国际大展,让中华文化逐步进入了世界舞台。北京俏佳人文化传播有限公司总经理李丰说:“俏佳人最大的成功就是坚持8年参加国际大型影视展。”1998年,俏佳人公司参加了法国嘎纳国际电视和音像节交易会,到了2004年,俏佳人公司还相继参加了美国家庭娱乐制品展、北美国际电视展、匈牙利东欧国际影视节目展以及韩国的电视展。
参加国际展的最大收益是能在最短的时间以最快的速度进入国际主流市场。据李丰总经理介绍,俏佳人公司仅2005年的版权贸易就有400小时节目成交,并成功进入韩国、日本、土耳其、英国、美国、马来西亚等20几个国家的主流电视台及音像交易市场。在今年刚刚举行的美国家庭娱乐制品展上,美国沃尔玛公司根据俏佳人公司展出的商品进行订货,全球下单,买走了50几个产品。“我们在参加国际展的过程中有两大收获,那就是让中华文化最精粹的东西走出去,让海外的资金走进来”,李丰深有感触地说。
依靠海外市场,坚持不做压缩碟
走进北京牛街北口的“俏佳人音像店”,白底红字的“尊重知识,拒绝盗版;打击盗版,净化市场”的标语分外醒目。“虽然现在整个音像行业受盗版产品的打击很大,但是我们仍然沿用原先的经营思路,依靠海外市场,坚持不做压缩碟。”李丰这样说。
由于盗版音像产品的猖獗泛滥和正版压缩碟的出现,从2004年始整个中国音像行业开始下滑,到如今,十大音像企业中有一半已经改行做房地产、酒楼等生意。“做正版压缩碟是按集数买版权,按碟数买商品,而发行量的上升幅度并不高,这样经过一段时间之后,压碟厂只赔不赚只能破产,而音像企业的销售收入也会下降从而导致整个音像行业的萎缩”,李丰总经理这样分析道。也正是因为以上原因,俏佳人公司虽然有8000多个节目品种,但是至今也没有做过压缩碟,而是将DVD的产量上调,下调VCD的产量,并在产品经营上继续沿用原来的思路,将中华民族独特的文化产品以专题的形式推向海外市场。在今年6月的匈牙利东欧国际影视节目展上,“俏佳人”与俄罗斯、土耳其、乌克兰等国的企业签订了多个版权交易或成品交易合同,总标的额达到几十万美元;在今年7月23日结束的美国家庭娱乐制品展上,仅沃尔玛的供应商就订购了几十个中国功夫电影音像制品,每个品种的需求量都在千套以上。
除此之外,俏佳人公司还在海外开辟出了一条品牌授权的新路。比如,刚刚引进的“泡泡宝宝”产品系列,俏佳人公司将该产品的鞋帽、文具、玩具、饮食、图书、影像、电视等所有权利进行了品牌授权。李丰总经理说:“目前,公司做得好的产品还是主要依靠海外市场。”
根据海外市场需求,制定“走出去”战略
国家提出文化产品“走出去”战略已有多年,但是目前“进”多“出”少的不对等现象仍占主导。俏佳人公司是如何成功地将中华文化的音像制品推向海外市场的呢?
面对这个问题时,李丰给我们讲了这样一个故事:2004年比利时一家电视台从我们公司买去了一批音像制品,硬是当成素材代买。我们很奇怪，问他们为什么不当成品买走直接在电视上播出?他们说,这些产品根本没法播,因为根据他们的审美要求,电视节目应该把最精彩的部分放在前面,节目中要不断地有高潮出现,而我们的产品是循序渐进式的,和他们的正好相反。得到这个信息之后,我们重新从拍摄技术和内容上进行了调整,收到了很好的效果。现在一些国外电台已经将这些音像制品当作成品直接在电视里播出了。李丰总经理说:“从这段经历中我们受到了一定的启发,那就是根据海外市场需求,制定中华文化产品‘走出去’战略。”
俏佳人公司针对不同的海外市场需求制定出不同的销售策略。比如,东南亚地区曾经深受儒家文化的影响,所以就向该地区推出中国古代圣贤系列和反映中华文化的电视剧,大受欢迎。而对欧美市场,俏佳人公司主推中华武术和中华文化精粹音像制品,销路也非常好。
俏佳人公司不仅在产品的制作营销上注意满足海外市场的需求,而且在人才的使用上也注意和当地的本土文化相结合。从2002年开始,公司专门招聘了海外顶尖级国际型人才,德国、法国、美国的俏佳人经理都至少会4国语言,而且他们常年生活在海外,所以很容易和老外打成一片,卖节目的成功率特别高。
“当然,俏佳人公司能有今天的成绩离不开政府的支持。各国的文化产品市场都有自己的保护壁垒,而俏佳人公司能够成功地将中国文化产品推向海外市场,政府的前期投入功不可没。同时中国经济的日益强大,中国国际地位的日益提升,以及2008年奥运会、2010年世博会,都让世界的目光开始聚焦中国,这些都为我们把中华文化产品推向世界提供了很好的契机。中国民营企业的春天已经来到了!”李丰总经理激动地说。
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