一幢8层高的楼房,虽在当地属较好的建筑,但仍显简陋,墙上还残留着前不久战乱时的弹痕。这就是中国通信企业华为技术有限公司刚果(金)代表处的所在地。
“现在条件已经好很多了。”刚果(金)代表处副代表刘康欣慰地说。这位年仅28岁的华为员工3年前曾单枪匹马独闯刚果(金),经历了战乱和疟疾,吃尽了闭门羹,迈出
华为从1996年开始开拓国际市场,目前其产品和解决方案已应用于全球100多个国家,去年海外销售额已占华为整体销售额的65%。
在开拓海外市场的10余个春秋里,刘康的经历在华为并不是个案。作为中国首批走出去的企业,华为的国际化征程是一条充满艰辛之路。
艰苦奋斗、玉汝于成――走过把泡面当大餐的日子
对于到海外发展的中国企业来说,面临的第一个直接困难是员工的人身安全和衣食住行问题。
在刚果(金),很多施工地点周围荒无人烟,华为的工程人员只能自己带上几桶水和一些干粮充饥解渴。“很多时候只能吃面包,如果幸好有热水能够煮一包方便面加一点老干妈辣酱就是大餐了。”刘康说。
华为肯尼亚CDMA产品销售人员朱晓路介绍说,在非洲拓展市场过程中,很多华为员工都有不少困难和危险经历,疟疾这种可以致命的疾病,对于很多华为员工来说成了类似感冒的常见病。
非洲一些国家政局不稳,这也为华为员工带来不安全隐患。在一些国家的战乱时期,华为的工程师如要去基层站点,客户甚至要派全副武装的警察贴身保护。
“尽管如此,客户有需求时,我们还是会及时赶到。”华为南部非洲地区部负责合同交付的员工谭耀飞说:“正因为这种不顾个人安危的精神,客户深深感受到华为是值得信赖的真正合作伙伴。”
以诚相待、锲而不舍――从吃闭门羹到竖大拇指
非洲的电信市场长期被一些老牌电信供应商占据,与前者相比,华为在品牌、影响力、规模上都处于劣势。来自竞争对手的压力、外界对于中国的陌生都使初入非洲的中国公司步履艰难。
“华为是什么?”“中国企业能有先进的通信技术?”刚到非洲发展时,华为受到种种质疑。几乎每一个华为海外市场的开拓者都有过吃闭门羹的经历。为了拜访一个客户,市场人员常常连续数天、每天几个小时、在非洲的高温下西装革履地站在客户办公室门前等待,汗水将衬衣一次次由白染黄。
面对客户的不了解、不认可、不理睬,华为人凭着锲而不舍的精神和坚定不移的信念,持续在这块市场开拓,付出终于得到回报。
华为从1996年进入非洲市场,目前产品已经应用在非洲40多个国家。2006年华为在非洲地区的合同销售额达到20.8亿美金。
造福当地、实现双赢――本地化战略的收获
在海外拓展过程中,华为实施了本地化战略,并始终把企业的社会责任放在重要位置,以期通过华为的努力推动当地发展,最终实现双赢。
在与华为的合作当中,非洲政府意识到通信行业会成为经济发展的助推器。越来越多的非洲国家开始建设电子政务,提高了政府运作效率;另有不少非洲国家采用CDMA技术来实施普遍服务,加强农村和外界间的信息沟通,提高生活水平。
目前,华为在非洲的员工超过2500名,其中本地员工占60%,为当地优秀人才提供了就业机会,华为在海外的本地员工比例还有望继续扩大。
与此同时,华为在非洲投资建立了4个培训中心,包括尼日利亚、突尼斯、埃及和肯尼亚,培训当地电信专家。第五个培训中心设在安哥拉,正在建设当中。
在未来2年至3年内,华为将进一步完善其全球服务网络、销售网络,构建本地化团队,获得在海外长期发展的基础。(新华社北京7月17日电)
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