每到各个足球俱乐部“选秀”时，经纪人都要提心吊胆好多天。足球经纪人雪莉说 “比送儿子参加高考还紧张。”
在大大小小的颁奖典礼上，娱乐明星们都会拿着奖杯，对着下面的人说：“我要感谢我的爸爸妈妈，以及我的经纪人公司，没有他们，就没有我的今天。”娱乐圈中的经纪人，要帮他们安排通告，接节目，甚至决定他们的恋爱对象和“星途”。但要说起体育经纪人，尤其是足球经纪人，人们就比较陌生了。这个特殊群体在中国才刚诞生不久。他们的生活对不少人来说充满了神秘的色彩。
为球员当“保姆”的公司老总
张凯是山东人，现在定居北京，在中国足球圈子里很有名气。他介绍说，目前活跃在国内足球圈的有两种经纪人：一种是在中国足协注册过的，是正牌经纪人，目前这样的人只有14名；另一种是没在足协注册，属于“玩票”、“打短工”性质的，他们戏称自己为“黑人”，这种人数目很多，少说也有二三百。他本人属于“元老级”的。一般来说，经纪人不参与球员比赛所得工资、奖金的分配，只参与转会、广告与经营等商业收入的分成（经纪人可从中获取10％ 20%佣金）。
1992年，职业足球的风潮开始在中国大地吹起，成立一家职业足球俱乐部也成为各地足球圈的一个首要任务，张凯就参与到了其中。从俱乐部的搭建、球员的构成，到赞助商的谈判，甚至训练场地以及基地的购买和建设，张凯都亲历亲为。在俱乐部成立后，他退居二线，开始经营自己的公司，一个很小的拥有几十个人的体育用品商店。这样的情况一直维持到1997年，这一年是他参与建立起来的俱乐部比较消沉的一年，球队的成绩一落千丈，队内军心涣散。与他一同创建俱乐部的一位领导想到了他，亲自上门找到他，希望他出面来挽救这个正在下沉的俱乐部。
经不住老友的请求，那年夏天，张凯重新回到了这个球队，成了该队的领队。上任后，他在队内整顿了纪律，将一些“刺头”打到替补席，重用有拼劲的年轻球员，重新确定了主教练的权威。
2001年，中国足球协会开通了职业经纪人考试。张凯成了第一批参加考试的人，并顺利通过。之后，他成立了一个属于自己的足球发展有限公司，主要从事球员的买卖以及金融顾问，就是从国外引进外援到中国联赛中来。经过几年的发展，公司现有1000多名员工，规模在国内也数前几名。
由于工作的性质，张凯经常被朋友戏称为“人贩子”。他经常是带着一名球员，到一个队伍试训，在没能留下的情况下，再带到另外一个队伍试训。用他的话说，人家人贩子都不用像他这样着急把一个球员“卖”出去。
当记者问足球经纪人和球员是什么关系时，张凯说：“我们是球员的保姆和朋友。”
作为职业球员，工资和奖金是他们赖以生存的食粮，有些俱乐部因种种原因拖欠球员工资是常有的事。作为经纪人，张凯的作用就在此发挥了。他代表球员出面向俱乐部老板讨要工资，并闹到了法庭，最后由俱乐部赔偿球员工资而告终。
“打短工”打出个百万富翁
广州经纪人王冰，在圈内是位出了名的“热心人”。但他属于是“玩票”性质，并没有在中国足球协会进行注册。他经常说自己是个“黑人”，“打短工”的。
王冰身材高大，模样英俊，一看就是个很专业的运动员。2001年从专业队退役后，王冰和朋友一起合开了一家酒吧，每个月的纯收入有近3万元，足够他花销了。
酒吧开业后，经常会有一些前队友来消费，在同他们的交流中，他了解到了目前职业球员最痛苦的一件事，就是没有精力也没有时间和能力去处理足球场外的事情。例如和俱乐部商讨工资，处理金钱，处理球迷的来信，办理个人的网站以及论坛等。这时的他就萌生了一个想法，既然现在他们没时间来处理这个事情，那么就由我来找专人帮他们处理好了。
于是他成立了一个经纪人公司，不过由于他自己并没有经纪人的资格，只是在业界挖了不少人前来帮忙。他的公司一推出，很多职业球员便纷纷前来寻求帮助。有一位姓李的球员，因一件小事得罪了老板，他效力的那个俱乐部对他非常苛刻，不仅拿不到合同上约定的薪水，还经常受到歧视。一怒之下，他决定另谋发展。可在转会的时候面临了一个不大不小的问题，就是和原来的俱乐部已经闹翻，但是新的俱乐部还没有着落。当时他的妻子已怀了身孕辞掉工作。为了帮助这位很有潜力的球员，王冰动用了包括律师和新闻界朋友在内的很多人际关系，终于使他离开了那个糟糕的圈子，如愿以偿地到上海另一家俱乐部去踢球，并凭着良好的个人综合素质打上了主力，使他的足球生涯上了一个新台阶。
后来，王冰又对草皮产生了浓厚的兴趣，开始将主要精力投入到足球场草皮的研究上。“当时国内还没有一家专业的草皮经纪公司，我想从这个方面可以找到一个入口。”在4个月内，他走访了欧洲十几个国家，从瑞典、法国到英国和意大利，各种不同气候、不同土壤下草皮的生存情况他都了如指掌。
回国后，王冰考察了国内各个省份的天气情况和土壤情况后，从瑞典引进了当时国内最好的一种草皮。他的举动引起了国内的轰动，他也成为了国内最好的草皮经纪人。短短两年，他就赚了180多万元。
之后，他将自己的经营范围不断扩大，慢慢涉及体育场馆的建设和设计，用他的话说，他还是只充当一个“中介”的角色。现在，国内不少体育场上，都有他公司的名字。那些场地的拥有者说起他，都会表示：“很好，他给我们带来了不一样的观念。”
谈到国外的足球经纪人，王冰的眼睛马上就亮了。他说，在体育经纪事业发达的欧美国家和地区，经纪人地位很高，不仅受人尊重，同时他们的“能量”也大得惊人。虽然中国读者不一定认识哪个具体的名字，但知道是这些人“明修栈道”，把罗纳尔多从意大利的国际米兰挪到西班牙的皇家马德里，把范尼斯特鲁伊从荷兰的艾因霍温“空降”到英国的曼彻斯特联队；也知道是这些人“暗渡陈仓”，将菲戈从巴塞罗那偷偷送给“死对头”皇家马德里，将贝克汉姆悄悄“运出”英格兰投奔西班牙……
当问起今后的打算时，王冰说，第一步，他准备先考取职业经纪人资格，摘掉戴在头上多年的“黑人”帽子。然后，取得国际足联的国际执业资格。如果是那样的话，只要自己有能力，就连罗纳尔多、贝克汉姆这样的足球巨星，照样可以“引进”到中国队来踢球。
在男人堆里打拼的铿锵玫瑰
在中国足球经纪人圈子里，出生在上海的雪莉是个“异数”：因为无论是在买卖球员的谈判桌前，还是在壮汉如林的训练场边，她都是惟一一名女性。2003年初，国际足联首次在中国招考国际足球经纪人，雪莉又成功跻身7名获得国际执业资格的经纪人行列。
雪莉曾在上海市一个体育部门供职，4年前，刚刚进入不惑之年的她，觉得多年的办公室生活太单调乏味，没有挑战性，于是就决定走出去，实现更大的人生价值。回想涉足足球经纪人行业的第一年，雪莉脸上浮起甜蜜的笑容：“我深刻记得做成第一笔生意时的情景。那是2001年底的一天，我跟着公司合伙人和重庆力帆队总经理石雪清经过艰苦的谈判，终于把一个叫阿诺尔德的奥地利球员的转会合同签了下来。凌晨四五点钟，我走出国际饭店，昏昏沉沉的脑袋因为清新的空气而活跃起来。马路上已经有一些豆浆摊、早点档摆了出来，我慢慢走着，看到那些摊主忙忙碌碌的，朝阳升起来了，整个城市仿佛是个苏醒的孩子，充满生机。我当时想，我的选择是正确的，我的事业将和这座城市一样前途无限。”
雪莉虽然品味过成功的喜悦，但更多的是艰辛与困苦。她说，足球经纪人这行当，有点像外表光鲜的皮鞋，穿着舒不舒服，只有自己知道。有的经纪人做到后来，愤愤不平地总结道：“足球经纪真不是人干的活。”
就说钱吧，按照国际惯例，经纪人的佣金是抽取球员合同金额的10%，但为了推销球员，经纪人的前期投入相当大，风险也大。往往找来10个外国球员，包吃包住带往返机票花去一大笔资金，临了一个也签不下。所以，每到各个足球俱乐部“选秀”的时候，经纪人都要提心吊胆好多天。“我带球员去各个俱乐部试训，比送儿子参加高考还紧张。”由于中国足球俱乐部在挑选外援上随意性很大，其中的折腾劲更别提了。
2002年的一天半夜1点多钟，雪莉和公司老板通过艰苦的谈判，终于和北方某俱乐部就一名乌拉圭国脚转会事宜签下了合同。回到宾馆，兴奋劲还在的她怎么也睡不着。两点多钟，那个俱乐部的总经理突然打来电话，语调严肃：“雪莉，我们刚刚从网上查到资料，那个乌拉圭国脚膝盖动过手术，你没告诉我们，合同作废，往返机票和住宿费全部你出。”
雪莉一下子懵了。“的确，我事先也不知道他的膝盖动过手术。可是伤病对于职业球员是很正常的，他已经恢复如初，并且作为乌拉圭正选国脚，刚刚打过国际比赛。再说他的能力经过试训，大家都认可，更说明伤病没影响，为什么俱乐部突然变卦呢？”雪莉百思不得其解。后来才知道，那个俱乐部的外籍主教练在挑选外援方面有自己的“小算盘”，所以在总经理面前故意挑乌拉圭国脚的毛病。
“白纸黑字签好的合同，说废就废，中国的足球俱乐部实在太随意。由此也可见中国足球经纪人的地位有多低。”雪莉调侃道。
4年的经纪人经历，让雪莉看到了中国足球俱乐部与欧美国家的很大差距，也认识到了中国足球经纪人和外国同行的距离。“经纪人是门很深的学问，我要不断地学习。”她这么强调说。
“外国同行给我留下的最深刻的印象有两点，一是诚信，二是规范。诚信是人品问题，而规范是运作的法则。虽然目前我国的足球经纪人队伍中无证经营和‘暗箱’操作现象还比较多，但随着这个事业的发展和中国足球整体素质的提高，诚信和规范必定会赢得尊重，赢得市场。”
(《蓝盾》2005年第1期 张阳光 卢基琳文)
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