如果你是一名经理，你或许想试试这个练习。在一张白纸的左侧写下你手下的人名，以效率递减次序排列，效率最高的排在首位，最差的排在底部。在右侧，写下同样的名字，但这次以你同他们在一起的时间递减排列，时间最多的排在首位，最少的排在底部。现在，画直线把左边的名字与右边相应的名字连接起来。
你画的线交叉吗﹖十之八九会交叉。许多经理发现自己和最低效的员工在一起的时间最多，而与最高效的员工在一起的时间最少。表面看，这好像是一个经理进行时间投资的最稳妥的方法。不管怎么说，你的明星员工已经胜任，他们不需要你。而少数苦苦挣扎的员工呢﹖他们需要你帮大忙。没有你的扶持，他们不仅会个人失败，而且会拖垮整个团队。
把时间花在后进员工身上似乎很精明，然而高明经理做的恰恰相反。当他们连接那些名字时，他们的线是水平的。他们花最多的时间和他们最有成效的员工在一起。他们对手下的明星员工投资。为什么﹖
因为在内心深处，他们以不同于大多数经理的方式看待自身职责。大多数经理认为，自己的职责是控制或指导。没错，如果你把“控制”看作经理的核心职责，多与后进员工在一起无疑是有成效的，因为他们仍然需要加以控制。同样，如果你认为“指导”是管理的实质，那么对后进员工下功夫同样合情合理，因为他们仍然有许多东西要学习。
但是优秀经理并不看中控制或指导。这两者都有它们的作用，尤其是对新员工，但它们不是核心：它们太初级，太死板。
对优秀经理来说，他们的核心职责是发挥催化剂的作用：把才干转变为业绩。所以当他们花时间和某个员工在一起时，他们不是在修改、纠正或指导。相反，他们绞尽脑汁，设法找出更好的办法来让员工释放其独特的才干：
●他们力图针对每个员工提出独特的期望，籍此帮助员工明确目标和尽其所能。
●他们设法强调并完善每个人的独特风格。
●他们还精心策划，为每个员工排除外部干扰，以便他们更自由地发挥自身才干。
如果你这样看待自身职责，如果你和员工在一起时采取这样的做法——提出独特的期望，强调并完善个人风格，排除外部干扰——你势必关注最有才华的员工。才干是一种增效器，你投入的精力越多，收益越大。你和你的明星员工在一起，就是最有成效地使用时间。这是非常简单的道理。
反之，远离你最好的员工极其有害。人类天生就需要某种类型的关注，如果他们没有得到关注，他们就会下意识地或有意识地改变他们的行为，直到他们得到关注。所以，作为一名经理，如果你关注后进员工，而忽视你的明星们，你就会不经意地改变明星们的行为。在你的明显的冷漠导引下，明星们可能少做当初使他们成为明星的那些事情，而多做其他一些可能引起你某种反应的事情，不管反应是好还是坏。如果你发现明星们表现失常，就是一个确定无疑的信号，说明你一直在关注错误的对象和错误的行为。
鉴于此，你必须铭记在心：你总是在台上。错误地放置你的时间和注意力不是一种中性的行为。没有消息永远不是好消息。没有消息会扼杀你想倍增的那些行为。
优秀经理告诉我们，把时间和精力花在明星员工身上是因为，第一，这样做最公平；其次，这是最有成效的学习方法；第三，这是追求卓越的惟一途径。
虽然优秀经理接受概念上的“公平”，但他们给它下的定义与大多数人颇为不同。照他们的看法，“公平”并不意谓着同样对待每个人。他们会说，公平待人的惟一方法是把他们的成就牢记在心，然后论功行赏。
他们深知人渴望被关注。每个人或许看重不同的关注，但是，我们都憎恶被他人忽视。如果爱不是恨的对立面，那么冷漠肯定既是爱又是恨的对立面。如果你同最糟的员工在一起的时间最多，那么你给你的员工发出的信息就是：“你的表现越好，你从我——你的经理——这儿得到的时间和关注就越少。”无论怎么看，这都是一条莫名其妙的信息。
因此，把最多的时间花在你最好的员工身上。关注他们。公平必须找准对象。
把时间花在后进员工身上可以使你学到很多东西。你可以了解到，为什么某些系统难以操作；为什么某些动议构思拙劣；为什么客户不高兴。随着时间推移，你可以像某些经理一样，如数家珍地剖析失败和设计对策。
具有讽刺意味的是，所有这一切丝毫无助于你了解卓越业绩。研究失败并不能使你深刻认识卓越。完成一项任务有无数方法，其中大多数是错误的。正确的方法只有几个。令人遗憾的是，剔除错误的方法并不能帮助你识别那些正确的方法。卓越不是失败的对立面，只是不同而已。它有自己的构造，而且其行为有时与后进员工惊人地相似。
可喜的是，许多公司已经开始认识到通过研究卓越来了解卓越的明智所在。他们研究每天都发生在他们周围的卓越表现，向他们最好的员工学习。每个经理都应该这样做。花时间和你最好的员工在一起。观察他们。向他们学习。要像你能清晰地描述失败那样描述卓越。而研究卓越的最佳途径无非是花大量的时间同最好的员工在一起。
我们采访的许多优秀经理声称，他们花大量时间观察他们最好的员工。销售经理们强迫自己每月和一两个销售明星一起出差。校长观摩几位明星教师的课。客户服务主管定期监听他们的明星客户服务代表与顾客的通话。花这些时间和精力的目的不在于评估或监视。正如一名销售经理所说，其目的是：“在我的脑子里开动一台录音机，以便我回到办公室后可以重放、分析、理解这一切是怎么回事，以及为什么这样就会奏效。”和其他优秀经理一样，你需要让那部录音机开动着。
“平均”的语言到处盛行，无孔不入。预定中心计算一个客户服务代表一小时内能够处理电话的“平均”数。连锁餐馆通过估计一个“平均水平”的餐馆需要多少服务员来规划人员配备。销售公司根据一个“平均水平”的销售人员能够掌握多少潜在客户来划片。“平均”随处可见。
顶级经理未必反对这种“平均思维”。他们承认，要有效地管理一家公司，确实需要某些粗略估计公司日常运行的方式。然而，当这种“平均思维”渗入对人的管理时，他们会坚决抵制。
许多经理可能没有意识到，他们对“平均”是多么入迷。他们内心十分明确，什么是他们可以接受的业绩水平；销售公司经常称之为“定额”。这种定额，即业绩的“平均值”，成为衡量个人业绩的标尺。例如，一个经理可以根据员工业绩超过或低于“平均值”多少来给他们评级。他可以算出每个员工应该得到的“平均”奖金的正确比例，以此决定他们的奖金数。而且他可能花大部分时间设法帮助后进员工缓慢地把他们的业绩提高到“平均水平”之上，而对超越平均水平的员工不管不问。这大概是“平均思维”最明显的症状。
这种“平均思维”是很吸引人的。它似乎既稳妥又实用——通过关注后进员工，你在保护你自己和公司免受他们不可避免的错误之害。尽管如此，优秀经理拒绝这种观念。
这里有几条原因。第一，他们不把平均业绩当成评价每个员工业绩的标尺。相反，他们使用卓越为标尺。在他们看来，平均与卓越不相关。
其次，他们知道，只有那些已在平均水平之上的人才可能达到卓越。这些员工已经显示出某些天生的做好现有工作的能力。这些员工有才干。与常人所见相悖的是，表现已在平均之上的员工才有最大的成长空间。优秀经理也知道，帮助一个有才干的人磨练才干决非易事。如果优秀经理忙于帮助后进员工勉强达到平均以上，以此求得生存，那他就无暇顾及真正艰巨的工作，即引导较好的员工出类拔萃。
“平均思维”不仅使经理远离卓越和明星员工，而且，危害更大的是“平均思维”将会损害一个经理的最大努力——它会严重地限制业绩。杰夫·Ｈ是一家计算机软件公司的销售经理，他描述了这种削弱效应：
“我效力的公司有一个目标：每年营业额和利润增长百分之二十。从第一天起我们就被灌输这个思想：百分之二十的增长率是公司评判成功的标准。我们已经连续十二年达到这一目标，所以华尔街喜欢我们。
“每年一到三季度末，我的手下就完成了他们百分之二十的增长目标。他们还剩整整一个季度，可是他们已经达到目标。你想激励这群人在最后三个月里倾力工作，而对他们来说，把销售额留到明年更有意义，因为这样一来，来年一月他们便可以轻松开始。你不能责备他们放慢速度。这种定额制鼓励他们这样做。每年我都得和这个旨在帮助我们大家胜过别人的制度作斗争。我得寻找其他的办法让每个人都保持斗志。”
他是怎样做的﹖正巧杰夫的风格是热情而理性的，所以他采取的方法是给每个手下写一封引人思索的信，来劝诱他们审视自身，做出最后的努力。
各位：
今年只剩下两个月了，对于你们当中的许多人来说，今年剩下的时间里，你们优哉游哉便能完成定额。这个决定由你们来做；我不能替你们做——而且我也不会敲打或威胁你们，让你们多干活。
然而，如果我们和你们都希望成为你们有能力成为的佼佼者，并且你们希望最大程度地发挥你们的才能，那么这个目标就是永无止境的。你们应该理解成功是通过对进步的不断追求实现的——包括自身的、专业的、财务的和精神上的。不管你喜欢不喜欢，事情就是这样的，而且这是你们决定接受挑战，成为最佳时对自己做出的承诺。
记住，集中精力。决不放弃你们对自己所设定的卓越标准的承诺。每天多做一点，时间长了就积少成多。
真诚的杰夫
10月29日
又及：你们是本公司最好的员工，也是我有幸管理的最好的部下。
杰夫凭借他真诚的个人呼吁和“每天多做一点，时间长了就积少成多”的咒语，杰夫成功地突破了定额制的束缚。他已经找到了一个让每个人专心追求卓越的办法。尽管有定额造成的限制，杰夫已连续四年带领他所负责的地区成为公司第一。
其他有独特才干和风格的优秀经理会设计出他们自己通往卓越的路径。但是尽管他们成功了，他们仍不得不浪费很多创造力来对付不知不觉间给业绩设置上限的各种绩效评估方案，这是一件遗憾的事情。他们不得不花费很多精力抵制“平均思维”，这也是一件遗憾的事情。如果把这些精力和创造力用在对卓越业绩的不懈追求上，定会价值大增。
然而，如果你面临同样的“平均思维”，你应该同样积极地进行抵制。你应给卓越下一个生动而量化的定义。向你最有才干的员工描绘出卓越的形象。推动每个人朝着钟形曲线的右侧努力。这更公平，更有成效，而且更有乐趣。
(摘自《首先，打破一切常规》，中国青年出版社2002年5月版，定价：23.80元。社址：北京东四12条21号，邮编：100708)
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