向来标榜高贵不贵的欧洲品牌宜家家居（IKEA），足迹遍布32个国家，设有175个据点，是全球最大的家具业者。国际品牌公司（Interbrand）近日更将宜家家居列名于全球最有价值品牌的第44名，在百事可乐、哈雷摩托车与苹果电脑等知名品牌之前。究竟，这个来自瑞典的家具业者，有什么不同凡响的成功秘诀？
宜家家居的经营理念是：将少数人才能享用得起的奢侈品改造成大众能接受的产品。“宜家”几十年的发展过程中，以他们独特的经营理念与产品设计赢得了许多忠实的消费者。“高品质，低价位”，可说是宜家家居一个简单、外人却极难复制的策略。
一般来说，制造商生产产品的流程都是先设计产品，然后针对某个价值来制造产品。但是，对宜家家居而言，价格却是在产品还未设计之前就由产品发展人员先决定。宜家家居专门设立了一个产品策略委员会，由他们负责观察消费者生活趋势的变化，然后根据变化，为宜家家居的产品结构列出优先顺序，确定价格后才正式生产产品。
譬如，最近“宜家”产品策略委员会就观察到，厨房的角色有逐渐被拿来作客厅社交与休闲等功能的走向。这表明现在的厨房更要追求舒适与清洁，于是产品发展人员卡尔森就根据这一产品指示，透过价格矩阵（price matrix）来确定价格。
宜家家居产品的价格基本上分为高、中、低三个价位；样式分为北欧式、现代、乡村与新瑞典等四种。在寻找市场机会上，卡尔森将现有商品列于矩阵中，找出商品缺口。结果发现，宜家家居已有许多高价位商品，但是适合套房使用的厨房用品则非常之少。接着，卡尔森又拿对手的价格进行研究，最后根据对手的定价降低了30～50%作为自己产品的价格。就这样，新商品的价格就在“宜家”产生了。
宜家家居创立于1943年，到了1960年，由于其低价策略相当成功，引起其他对手不满，对手威胁瑞典境内制造商不准再提供商品给宜家家居。“宜家”被迫向外寻找其他制造商，这样反倒有助于宜家家居实现低价格、高效率的策略目标。目前，“宜家”在55个国家有超过2000个供应商。
“宜家”全球采购的目的之一就是降低成本并保持产品的低价格。“宜家”的供应商提供的产品针对“宜家全球”而并不是某个特定的区域，也就是说，“宜家”要求供应商提供的是具有国际化和标准化的产品，在各国销售的是具有统一质量和款式的“宜家”产品。目前，“宜家”在中国的采购占其全球总采购量的14%，中国已成为宜家家居最大的采购国。
“宜家”为了不断维持成本优势，便在众多供应商之间创造竞争。举例来说，宜家家居将新商品的目标成本与基本产品特性公布出来，供应商就依据这样的条件，规划出成本、使用材料与工人技术等最能符合“宜家”需要的组合，然后“宜家”再从中挑出最好的设计以确定供应商。
而创造竞争的秘诀则在庞大数量的订单，凡是被选中的供应商，宜家家居一定保证给它大笔的订单，供应商因此能够发挥高效能的作用。
有了价格与供应商，宜家家居同样在内部设计上创造竞争。它会先公布新产品的价格、功能、材料与制造商的能力，让内部9位设计师及外部80位自由设计师进行产品设计，最后再选出最好的设计。
多功能向来是“宜家”的设计核心。它希望设计师设计出来的产品都能利用最有限的空间，发挥最大的效能，就像瑞士军刀一样。譬如，它的橱柜就设计成不仅可以直放，也可以平放。
但是产品外观与功能也只是“宜家”的设计精神之一，其设计师同样得考虑低价策略，分析如何才能达到最低成本的制造技术与材料成本。举例来说，“宜家”便首创在纤维板上上漆的技术，这种做法向来适用于比较低价产品的低伸缩表面材料上。另外，其厨房用品Varde就结合了五种材料，最贵的材料用于外部雕刻，抽屉内部则采用最便宜的材料，节省下来的成本则用于高品质铰链与把手，如此不仅保证了产品的低价要求，也使得产品具有了高贵的品质。
降低生产成本是宜家家居保证产品“不贵”的一方面，其次它还合理控制物流费用支出。因为物流费用在成本中也占有较大比重，尤其体现在运输费用上。所以企业对工厂、仓库的选址和运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，并根据企业针对的目标市场与消费群体，结合顾客期望值和竞争者提供的服务水平，制定适当的服务标准。
另外，“宜家”还采用“为你省钱”的销售方式。在“宜家”，每一件商品都有自己的标签，上面有关于该种产品详细的介绍，并标明价格，使顾客一目了然，免去了售货员的介绍，而且你可以随意地挑选和试用自己喜欢的产品。如果你不知道从何选起，没关系，“宜家”为你准备了产品目录作为你购物的指南。“宜家”没有过多的销售人员，同时要求顾客自行组装产品，所以省掉很多人员成本。
（张明摘自《世界经理文摘》）
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